Sunt multe tehnologii care ajută companiile să crească și să atragă cât mai mulți clienți. Printre ele se numără Customer Relationship Management (CRM) și Sales Force Automation (SFA). Aceste două tehnologii moderne sunt similare, dar total diferite. Însă, la fel ca multe soluții tehnologice utilizate pentru a eficientiza procesele de afaceri, CRM și SFA sunt adesea confundate de mulți oameni.
Există o concepție greșită comună că aceste tehnologii sunt interschimbabile. Acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr. Acest articol va explica ce este SFA, ce este CRM și care sunt diferențele dintre cele două.
Ce este Customer Relationship Management?
CRM este un software care se referă la practici, strategii și tehnologii pe care companiile le folosesc pentru a urmări, monitoriza și analiza interacțiunile cu clienții. Datele pe care acest software le furnizează pe parcursul ciclului de viață al clienților, cu scopul de a spori satisfacția și păstrarea clienților loiali.
Principalele beneficii ale sistemelor CRM sunt relațiile îmbunătățite cu clienții și o mai bună loialitate a clienților. CRM poate fi utilizat de către mai multe entități din cadrul unei organizații, cum ar fi vânzările, succesul clienților, asistența, etc.
Ce este Sales Force Automation?
SFA este orice suită de aplicații software care inițiază, automatizează și optimizează interfața dintre reprezentanții de vânzări și clienții potențiali sau existenți. Activitățile software-ului include urmărirea, organizarea și gestionarea contactelor, clienților potențiali, a oportunităților de vânzare și preluarea comenzilor.
Soluțiile SFA servesc îmbunătățirea procesului de vânzări și oferă beneficii cum ar fi eficientizarea și transparența procesului de vânzări, construirea de relații cu clienții potențiali, creșterea vitezei și a volumului vânzărilor. Mai mult decât atât, monitorizează performanța echipei de vânzări și oferă managementului o imagine mai clară asupra organizației.
De ce există confuzie?
Acuma că știi ce face CRM și SFA, de ce există o confuzie între cei doi termeni? Motivul principal pentru care există această confuzie este că soluțiile CRM și SFA sunt ambele concepute pentru a optimiza diferite etape ale ciclului de viață al clientului. Prin urmare, împărtășesc unele atribute și caracteristici comune.
Însă, în ciuda acestor aspecte comune, fiecare soluței software se concentrează pe diferite aspecte de afaceri și are propriul său scop unic.
SFA se concentrează mai mult pe procesul de vânzare a produselor sau serviciilor către clienții existenți și gestionarea potențialilor clienți. Scopul principal este de a crește vânzările și de a optimiza conversia de la prospect la client. Pe cealaltă parte, CRM se concentrează pe gestionarea relațiilor cu clienții cu scopul de a îmbunătăți relația dintre companie și clienți, adică după ce prospectul devine client.
Diferențele dintre SFA și CRM
Diferențe de filozofie
Una dintre cele mai fundamentale diferențe dintre SFA și CRM este că, în timp ce Sales Force Automation analizează întregul proces de vânzări, CRM este diferit. Totul se leagă și este despre client.
CRM a apărut ca unul dintre cele mai proeminente tipuri de software pentru întreprinderi. La începuturile sale, CRM era puțin mai sofisticat și avea multe caracteristici de bază care se axau pe relații umane. CRM a fost întotdeauna axat pe client și se concentrează în primul rând pe relațiile dintre o afacere și clienții săi.
O altă caracteristică majoră a Customer Relationship Management este istoricul clienților. Un depozit de informații despre comportamentul clienților și despre achiziții este stocat în conturile individuale. Astfel, ajută oamenii să înțeleagă motivațiile clienților și cum a fost relația lor cu afacerea.
SFA este foarte diferită din punct de vedere filozofic. Este destinat să analizeze procesul de vânzare și să automatizeze multe din ceea ce se făcea manual. Acest software abordează problemele logistice și practice implicate în generarea de clienți potențiali, realizarea de vânzări și încheierea de oferte.
Diferențe de caracteristici
Platformele SFA și CRM au seturi diferite de caracteristici. CRM este axat pe client, așa că multe dintre caracteristicile principale pot include diferite tipuri de instrumente de profilare a clienților și funcții de urmărire a comunicațiilor. Unele funcții sunt orientate spre reținerea clienților, iar altele pot genera date generale de afaceri. Multe organizații folosesc CRM ca un instrument de comunicare și pentru a afla mai multe despre persoana cu care brandul vorbește.
Funcționalitățile cuprinse de software-ul SFA se referă mult la navigarea procesului de vânzare. Începe cu managementul clienților potențiali, cu evaluarea potențialului și resurselor de gestionare a clienților potențiali.
Platforma SFA poate include instrumente de stabilire a prețurilor, funcționalități de call center sau resurse de gestionare a fluxului de lucru. Mai mult decât atât, multe funcții se axează pe operațiunile interne, urmărirea coletelor, sprijinirea la concursuri competitive de vânzări și asigurarea faptului că afacerea face tot posibilul pentru a-și crește profiturile printr-un management capabil al forței de vânzări.
Le poți folosi pe amândouă?
CRM servește ca un singur depozit pentru stocarea și gestionarea informațiilor despre clienți și pot ajuta companiile să învețe despre clienții lor. Însă nu oferă funcționalitatea completă necesară echipei de vânzări pentru a maximiza vânzările.
De aceea, companiile nu trebuie să aleagă între cele două soluții. Acestea se completează reciproc și pot fi utilizate împreună pentru a crește vânzările și a îmbunătăți retenția clienților. Integrarea datelor între cele două platforme poate fi folosită atât de echipele de vânzări, cât și de echipele orientate către clienți pentru a crește profitabilitatea.
Datele din CRM pot fi integrate în software-ul SFA pentru a identifica tendințele de vânzări în diferite teritorii. Mai apoi, aceste date pot fi utilizate pentru a identifica oportunitățile de promovarea comercială pentru a crește veniturile.
Aplicația NELU îți poate fi de ajutor. NELU îmbină elemente din SFA și CRM pentru a-ți oferi ceea ce ai nevoie. NELU îți poate ajuta firma să crească; trebuie doar să ne contactezi astăzi pentru a putea vorbi mai multe.
